Angebotspreis: Die richtige Preisstrategie beim Immobilienverkauf
Unsere Preisstrategie für den Immobilienverkauf: realistisch starten, Nachfrage erzeugen, besser verhandeln
Zu welchem Preis soll ich meine Immobilie anbieten, um sie erfolgreich zu verkaufen?
Diese Frage beschäftigt viele Eigentümer. Wir von Bergen Real Estate empfehlen in vielen Fällen einen realistischen Angebotspreis auf Grundlage des fundiert ermittelten Marktwertes. Ziel ist es, die Immobilie von Beginn an attraktiv im Markt zu positionieren, eine hohe Nachfrage zu erzeugen und dadurch eine starke Verhandlungsposition für den Verkäufer aufzubauen. Unsere interne Auswertung zeigt: Bei einem marktgerechten Angebotspreis auf Marktwertniveau konnten durch Bergen Real Estate durchschnittlich Verkaufserlöse von rund 107 %⁵ des angesetzten Marktwertes erzielt werden. Gleichzeitig lag die durchschnittliche Vermarktungsdauer in dieser Auswertung bei 41 Tagen⁴.
Realistischer Angebotspreis von Bergen: um ca. 7,8 Prozent höherer Kaufpreis
Mit unserer Preisstrategie Immobilienverkauf setzen wir auf einen realistischen Angebotspreis statt auf künstlich überhöhte Wunschpreise.
Unsere interne Statistik zeigt, dass bei von Bergen Real Estate empfohlenen Angebotspreisen im Durchschnitt Verkaufserlöse von rund 107 %⁵ des angesetzten Marktwertes erzielt wurden. Dies ist ein Durchschnittswert aus abgeschlossenen Immobilienverkäufen, die wir als Makler betreut und abgewickelt haben. Einzelne Verkaufsergebnisse können hiervon abweichen; ein bestimmter Mehrerlös kann nicht garantiert werden.
Höherer Kundenwunschpreis: um ca. 11 Prozent niedrigerer Kaufpreis
Anders stellt sich die Situation dar, wenn der Angebotspreis auf ausdrücklichen Wunsch des Eigentümers deutlich oberhalb unserer Markteinschätzung angesetzt wird.
Unsere interne Statistik zeigt, dass solche höheren Kundenwunschpreise im Durchschnitt mit niedrigeren Verkaufsergebnissen verbunden waren. In der ausgewerteten Fallgruppe lagen die tatsächlich erzielten Kaufpreise durchschnittlich rund 11,1 %⁵ unter dem ursprünglich angesetzten Angebotspreis. Selbstverständlich versteht sich der von uns empfohlene Angebotspreis immer als fachliche Empfehlung. Am Ende entscheidet der Eigentümer über den Startpreis. Unser Anliegen als Makler ist es, unsere Erfahrung, Marktdaten und Verkaufspraxis so einzubringen, dass die Immobilie bestmöglich am Markt positioniert wird.
Unsere Preisstrategie für Ihre Immobilie
Makler-Erfahrung aus über 1.000 Immobilientransaktionen
Viele Eigentümer stellen uns vor dem Verkaufsstart eine nachvollziehbare Frage:
„Sollten wir nicht etwas höher starten, damit später noch Verhandlungsspielraum bleibt?“
Aus unserer Erfahrung ist genau dieser Gedanke einer der häufigsten Gründe, warum Immobilien am Markt an Dynamik verlieren. Denn ein hoher Angebotspreis schafft nicht automatisch eine bessere Verhandlungsposition – häufig bewirkt er das Gegenteil.
1. Käufer verhandeln fast immer – unabhängig vom Angebotspreis
Ein höherer Startpreis verhindert Verhandlungen nicht. Käufer prüfen, vergleichen und verhandeln nahezu immer – auch bei realistisch angesetzten Immobilien.
Ein zu hoher Einstiegspreis führt jedoch häufig dazu, dass:
- weniger Interessenten anfragen
- finanzierungsstarke Käufer gar nicht erst besichtigen
- die Immobilie frühzeitig als „zu teuer“ wahrgenommen wird
- am Ende vor allem besonders preisorientierte Käufer übrig bleiben
2. Nachfrage ist wichtiger als theoretischer Verhandlungsspielraum
Immobilien verkaufen sich nicht über den maximal denkbaren Startpreis, sondern über Nachfrage, Wettbewerb und Marktakzeptanz.
- Hoher Preis = wenig Nachfrage = schwache Verhandlungsposition
- Realistischer Preis = mehr Nachfrage = stärkere Verhandlungsposition
Verhandlungsmacht entsteht nur dann, wenn mehrere qualifizierte Interessenten vorhanden sind. Wer mit einem zu hohen Preis startet, verhandelt häufig nicht aus Stärke, sondern aus Mangel an Alternativen.
3. Käufer verhandeln in der Regel nach unten – nicht nach oben
Ein zentraler Punkt wird häufig unterschätzt: Käufer erhöhen selten freiwillig ihr Angebot, wenn eine Immobilie bereits zu teuer positioniert ist.
Höhere Verkaufspreise entstehen in der Praxis meist nicht durch Nachverhandlungen nach oben, sondern durch Wettbewerb zwischen mehreren ernsthaften Kaufinteressenten.
Dieser Wettbewerb entsteht jedoch nicht durch einen künstlich hohen Angebotspreis, sondern durch:
- eine marktgerechte Preispositionierung
- eine starke Immobilienpräsentation
- gebündelte Nachfrage in kurzer Zeit
- professionelle Verhandlungsführung
4. Ein überhöhter Startpreis kostet oft Zeit – und Geld
Der Gedanke „Wir können ja später immer noch runtergehen“ klingt zunächst logisch, ist am Immobilienmarkt aber oft nachteilig.
Ein zu hoher Einstiegspreis führt häufig zu:
- längerer Vermarktungsdauer
- weniger Besichtigungen
- sinkender Aufmerksamkeit auf den Immobilienportalen
- späteren Preisreduzierungen mit negativer Signalwirkung
- einer schwächeren Verhandlungsposition gegenüber Käufern
Je länger eine Immobilie sichtbar am Markt ist, desto häufiger stellen Käufer die Frage, warum sie noch nicht verkauft wurde. Genau dadurch kann ein Objekt an Attraktivität verlieren.
5. Unsere Empfehlung: Verhandlung aus Stärke statt aus Notwendigkeit
Wir empfehlen Eigentümern daher in der Regel keinen künstlich überhöhten Angebotspreis, sondern eine klare, strategische Preispositionierung.
Unser Ansatz:
- realistischer, marktgerechter Einstiegspreis
- klare Preisuntergrenze vor Vermarktungsstart
- starke Präsentation der Immobilie
- gezielte Nachfragebündelung
- strukturierter Besichtigungs- und Angebotsprozess
- Verhandlung aus einer Position echter Nachfrage
Unser Fazit aus der Praxis
Nicht der hohe Preis bringt Spielraum, sondern die hohe Nachfrage.
Ein realistischer Angebotspreis sorgt für Aufmerksamkeit, Wettbewerb und eine bessere Ausgangslage in der Verhandlung. Ein zu hoher Angebotspreis sorgt dagegen häufig dafür, dass man am Ende allein verhandelt – und das ist meist die schlechteste Position für Verkäufer.
Online sichtbare Angebotspreise zeigen den Wunschpreis eines Verkäufers – nicht den tatsächlich erzielten Verkaufspreis.
Ihr Ziel als Eigentümer: Höchst- und Bestpreis erzielen
Dass Eigentümer für ihre Immobilie einen sehr guten Verkaufspreis erzielen möchten, ist absolut nachvollziehbar. Viele Verkäufer orientieren sich deshalb zunächst an Immobilienportalen und vergleichen ihre Immobilie mit ähnlichen Angeboten. Dabei ist jedoch wichtig: Die dort sichtbaren Preise sind in der Regel Angebotspreise – nicht die tatsächlich beurkundeten Verkaufspreise. Für welchen Betrag eine Immobilie am Ende tatsächlich verkauft wird, ergibt sich erst aus dem Kaufvertrag. Deshalb sind reine Portalpreise nur eingeschränkt geeignet, um den eigenen Angebotspreis realistisch festzulegen.
Berlin Immobilienpreise aktuell: Kostenlose und individuelle Bewertung Ihrer Immobilie
Kostenlose Immobilienbewertung mit echten Vergleichsdaten
und ohne Algorithmus, persönlich und individuell von uns für Sie erstellt.
Unsere erprobte Preispolitik Immobilien
Als Makler verfolgen wir eine Herangehensweise, die auf Bewertung, Marktkenntnis und Verkaufserfahrung beruht. Auch unser Ziel ist es, für Eigentümer einen möglichst guten Kaufpreis zu erzielen. Grundlage jeder Preisstrategie ist jedoch zunächst ein professionell hergeleiteter Immobilienwert. Dabei berücksichtigen wir insbesondere Lage, Grundstücksgröße, Wohnfläche, Zustand, Ausstattung, energetische Qualität, Vermietungssituation, Mikrolage und die aktuelle Nachfrage im jeweiligen Marktsegment. Auch der optische und technische Zustand kann den Verkaufserfolg beeinflussen. Sinnvolle Vorbereitungen, kleinere Instandsetzungen, eine hochwertige Präsentation, professionelle Fotos, optimierte Grundrisse oder ein überzeugendes Exposé können dazu beitragen, die Wahrnehmung einer Immobilie zu verbessern. Ob größere Renovierungen vor dem Verkauf wirtschaftlich sinnvoll sind, sollte jedoch immer individuell geprüft werden.
Best Practice
- Angebotspreis durch Bergen: 877.000 €
- verkauft für 977.000 €
- 100.000 € Mehrerlös für den Verkäufer mit Bergen-Preisstrategie
- Angebotspreis durch Eigentümer: 3.250.000 €
- verkauft für 2.900.000 €
- 350.000 € Verlust für den Verkäufer ohne Bergen-Preis Strategie
- Angebotspreis durch Bergen: 595.000 €
- verkauft für 685.000 €
- 90.000 € Mehrerlös für den Verkäufer mit Bergen-Preisstrategie
- Angebotspreis durch Bergen: 449.000 €
- verkauft für 500.000 €
- 51.000 € Mehrerlös für den Verkäufer mit Bergen-Preisstrategie
1. Individuelle Immobilienbewertung unter Berücksichtigung der Marktsituation
Wir nehmen Ihre Immobilie in Augenschein, bevor wir deren Wert ermitteln. Im Rahmen der Bewertung berücksichtigen wir den Zustand und die Ausstattung sowie Lage, Bestand eines Mietvertrages und selbstverständlich auch die aktuelle Marktsituation. Der Immobilienmarkt wird aktuell stark durch Finanzierungskosten, energetische Anforderungen, wirtschaftliche Unsicherheit und eine selektivere Nachfrage geprägt. Diese Umstände wirken sich auch auf den Immobilienmarkt aus. In der aktuellen Situation führen hohe Angebotspreise zu einem mangelnden Interesse. Als Folge davon ist die Immobilie zu lange am Markt präsent, was die Attraktivität des Objekts für Kaufinteressenten schmälert. Dies führt wiederum dazu, dass Verkäufer gezwungen sind, den Preis öffentlichkeitswirksam zu senken, wenn sie ihre Immobilie verkaufen möchten. In der derzeitigen Lage vermindert ein hoher Angebotspreis den Verkaufserfolg.
2. Realistischer Angebotspreis Immobilie
Wir verfolgen daher eine Strategie, die auf einem realistischen Angebotspreis basiert. Unsere Preisstrategie Immobilien besteht darin, die Immobilie nicht künstlich zu überpreisen, sondern marktgerecht zu positionieren. Unsere interne Statistik zeigt, dass bei von Bergen Real Estate empfohlenen Angebotspreisen im Durchschnitt Verkaufserlöse von rund 107 %⁵ des angesetzten Marktwertes erzielt wurden. Anders kann sich die Situation darstellen, wenn der Angebotspreis auf ausdrücklichen Wunsch des Verkäufers deutlich oberhalb unserer Markteinschätzung angesetzt wird. In dieser Fallgruppe lagen die tatsächlich erzielten Kaufpreise in unserer Auswertung durchschnittlich rund 11,1 %⁵ unter dem ursprünglich angesetzten Angebotspreis. Zudem verlängert eine geringere Nachfrage häufig die Vermarktungsdauer.
3. Viele Kaufinteressenten erreichen
Sehr gerne erklären wir Ihnen unsere Taktik und auch die Gründe, warum wir so vorgehen. Aus taktischen Gründen empfehlen wir verkaufswilligen Eigentümern, die Vermarktung mit einem realistischen Angebotspreis Immobilie zu starten, der häufig unter den Erwartungen der Verkäufer liegt. Dafür nennen wir einen unverbindlichen Angebotspreis, der die Immobilie marktgerecht positioniert und möglichst früh Nachfrage erzeugt. Das Ziel besteht darin, durch den attraktiven Preis und die niedrige Provision schon zu Beginn eine Vielzahl von Interessenten zu erreichen. Zudem setzen wir auf eine kurze Vermarktungsdauer. Hohe Nachfrage kann die Verhandlungsposition stärken und die Chance auf einen besseren Verkaufspreis erhöhen.
Unsere Preisstrategie Immobilienverkauf im Überblick:
- Realistischer Angebotspreis zu Vermarktungsbeginn
- Durch attraktiven Preis und niedrige Provision möglichst viele Interessenten erreichen
- Möglichst viele Interessenten gewinnen, die die Immobilie besichtigen
- Bei Besichtigung überzeugen und guten Eindruck hinterlassen
- Möglichst viele Kaufangebote erhalten
- Hohe Nachfrage stärkt die Preis- und Verhandlungsposition des Verkäufers.
4. Mehr Nettoerlös für Verkäufer mit niedriger Provision
Bei uns zahlen Käufer und Verkäufer in der Regel nur je ab 1,9 % Provision* (inkl. ges. MwSt.) des Kaufpreises. Provisionsfrei für Verkäufer sind Grundstücke & Mehrfamilienhäuser.
Ein wichtiger Erfolgsfaktor unserer Preispolitik Immobilien ist unsere ab 1,9 Prozent* Provision, die sich positiv auf den Kaufprozess und die Preisdynamik auswirkt. Diese Provisionshöhe ist im branchenspezifischen Vergleich sehr niedrig. Bei Bergen Real Estate zahlen Käufer und Immobilienverkäufer regelmäßig nur jeweils ab 1,9 Prozent* Provision des Kaufpreises. Dieser Preisvorteil ist für Käufer sehr attraktiv und steigert das Interesse an den Objekten. Dies hat wiederum Vorteile für den Verkäufer, weil sich eine höhere Nachfrage positiv auf die Kaufpreisentwicklung auswirkt.
Für Verkäufer kann eine niedrigere Provision den Nettoerlös verbessern, sofern der erzielte Kaufpreis mindestens vergleichbar bleibt. Gleichzeitig kann die geringere Käuferprovision die Nachfrage erhöhen und damit die Verhandlungsposition des Verkäufers stärken.
5. Kurze Vermarktungsdauer
Ein weiterer positiver Effekt ist die kurze durchschnittliche Vermarktungsdauer bis zur erfolgreichen Beendigung der Vermarktung, die bei Bergen Real Estate Berlin in der ausgewerteten Fallgruppe bei durchschnittlich 41 Tagen⁴ liegt.
Zusammenhang von Marktwert, Angebotspreis und tatsächlichem Verkaufspreis
Die Grafik zeigt, dass bei einem Aufschlag von 20 Prozent auf den Marktwert (Angebotspreis liegt bei 120 Prozent) der tatsächlich erzielte Verkaufspreis durchschnittlich nur 85 Prozent des Marktwertes ausmachte. Das entspricht einem hohen Vermögensverlust beim Verkäufer (minus 15 Prozent).
- Wenn 10 Prozent auf den Marktwert aufgeschlagen wurden (Angebotspreis von 110 Prozent), betrug der Verkaufserlös durchschnittlich 97 Prozent des Marktwertes.
- Wir von Bergen Real Estate haben die Erfahrung gemacht, dass bei einem Angebotspreis von 100 Prozent des Marktwertes, ein Verkaufspreis erzielbar ist, der ca. 7 Prozent höher ist als der Marktwert.
Aus diesen Zahlen lässt sich für den Immobilienverkauf das Folgende ableiten: Je mehr ein Eigentümer auf den Marktwert der Immobilie aufschlägt, desto niedriger fällt der tatsächlich erzielte Kaufpreis aus.
Zusammenhang zwischen Marktwert, Angebotspreis und Vermarktungsdauer
Aus unserer Erfahrung kann sich eine lange Vermarktungsdauer negativ auf die Wahrnehmung einer Immobilie und die spätere Verhandlungsposition auswirken. Auch die dargestellte Untersuchung zeigt einen klaren Zusammenhang zwischen Angebotspreis und Vermarktungsdauer. Wurde der Angebotspreis mit 120 % des Marktwertes angesetzt, lag die durchschnittliche Vermarktungsdauer bei über 300 Tagen. Bei einem Angebotspreis von 110 %⁵ des Marktwertes betrug die Vermarktungsdauer durchschnittlich 165 Tage. Unsere interne Auswertung zeigt bei einem realistischen Angebotspreis auf Marktwertniveau eine durchschnittliche Vermarktungsdauer von 41 Tagen⁴. Daraus lässt sich ableiten: Je deutlicher ein Angebotspreis oberhalb des Marktwertes liegt, desto länger kann sich der Verkaufsprozess hinziehen. Ein marktgerechter Angebotspreis kann dagegen helfen, die Nachfrage zu Beginn der Vermarktung zu erhöhen und den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten.
Premiumservice für Ihre Immobilie:
- Hohe Reichweite als Google Ads-Professionals
- Interaktives Exposé in Deutsch und Englisch
- Single Point of Contact im gesamten Verkaufsprozess für Verkäufer und Käufer
- Persönliche Erreichbarkeit für Sie, auch abends und am Wochenende
- Virtuelle 360° und Live-Besichtigung
- Luftaufnahmen mit Drohne und Imagefilm Ihrer Immobilie
- [mehr lesen]
Was wir zu Kunden sagen, die einen höheren Angebotspreis erwarten
Viele Eigentümer orientieren sich bei ihrer Preisvorstellung zunächst an Immobilienangeboten, die sie online auf Immobilienportalen sehen. Das ist nachvollziehbar – diese Angebote sind öffentlich sichtbar und wirken auf den ersten Blick wie ein guter Vergleichsmaßstab.
Wichtig ist jedoch: Angebotspreise auf Immobilienportalen sind keine Verkaufspreise. Sie zeigen lediglich, zu welchem Preis eine Immobilie aktuell angeboten wird – nicht, ob sie zu diesem Preis tatsächlich verkauft wird.
Gerade bei länger inserierten Immobilien besteht häufig die Gefahr, dass der Angebotspreis nicht der realen Zahlungsbereitschaft des Marktes entspricht. Ein Objekt kann online hochpreisig erscheinen, aber dennoch seit Wochen oder Monaten keine belastbare Käufernachfrage erzeugen. Für die eigene Preisstrategie ist deshalb nicht entscheidend, welcher Preis öffentlich sichtbar ist, sondern welcher Preis am Markt tatsächlich durchsetzbar ist.
Hinzu kommt: Immobilien sind nur selten vollständig vergleichbar. Lage, Zustand, Grundriss, Etage, Vermietungssituation, Energieeffizienz, Modernisierungsstand, Mikrolage, Ausstattung und Zielgruppe können den erzielbaren Verkaufspreis erheblich beeinflussen. Ein scheinbar ähnliches Angebot in der Nachbarschaft kann daher im Ergebnis eine ganz andere Marktwirkung haben.
Unsere Aufgabe als Immobilienmakler ist es deshalb, sichtbare Angebotspreise richtig einzuordnen und mit echten Marktdaten, aktueller Nachfrage und praktischer Verkaufserfahrung abzugleichen. So entsteht keine Preisstrategie auf Basis von Wunschpreisen, sondern eine realistische Positionierung, die Nachfrage erzeugt und die Verhandlungsposition des Verkäufers stärkt.
Kurz gesagt: Nicht der höchste sichtbare Angebotspreis ist entscheidend, sondern der Preis, zu dem qualifizierte Käufer tatsächlich bereit sind, verbindlich zu kaufen.