Zu welchem Preis soll ich meine Immobilie anbieten, um sie erfolgreich zu verkaufen? Diese Frage beschäftigt viele Eigentümer. Wir von Bergen Real Estate empfehlen unseren Kunden einen Angebotspreis Immobilie, der etwas unterhalb des Marktwertes liegt, um später einen Verkaufserlös für die Eigentümer zu erzielen, der über dem Marktwert liegt. Dies realisieren wir innerhalb einer kurzen Vermarktungsdauer von durchschnittlich 41 Tagen*.

Selbstverständlich versteht sich der von uns genannte Angebotspreis als Empfehlung. Am Ende bestimmt der Eigentümer den Angebotspreis. Unser Anliegen als Makler ist es jedoch, unsere Erfahrungen zu Ihrem Vorteil einzubringen und damit für Sie als Verkäufer einen höheren Kaufpreis zu erzielen.

Dass Eigentümer regelmäßig Höchst- und Bestpreise für ihre Immobilien erzielen möchten, ist für uns verständlich. Dafür sehen sie sich in gängigen Immobilienportalen nach anderen Objekten um, die mit ihren Immobilien mehr oder weniger vergleichbar sind, und vergleichen die angegebenen Preise. Meist schlagen sie auf die dortigen Preise noch eine Summe auf, um den Angebotspreis nicht zu niedrig anzusetzen und einen möglichst hohen Erlös herauszuholen. Leider erzielt diese Vorgehensweise nicht den gewünschten Effekt. Eigentümer verkennen bei dieser Herangehensweise nämlich, dass die auf den Internetportalen veröffentlichten Zahlen nur Angebotspreise sind, aber keine echten Verkaufspreise. Für welche Summe die Immobilie tatsächlich verkauft wird, verrät nur ein Blick in den Kaufvertrag. Dieser bleibt außenstehenden Personen verwehrt. Aus den Zahlen im Internet ist der Kaufpreis nicht ersichtlich. Deshalb sind die hier veröffentlichten Preise kein guter Anhaltspunkt, um den eigenen Angebotspreis festzulegen.

Als Makler haben wir eine andere Herangehensweise, die auf Erfahrung und Marktkenntnis beruht. Dabei verfolgen wir aber auch Ihr Ziel als Eigentümer, einen möglichst hohen Kaufpreis zu erzielen. Wenn es darum geht, den Angebotspreis festzusetzen, bildet ein professionell ermittelter Immobilienwert einen wichtigen Anhaltspunkt. Hierbei wirken verschiedene Faktoren zusammen. Der originäre Grundwert, der die Lage, die Grundstücksgröße, die Wohnfläche und den durchschnittlichen Preisspiegel für andere Objekte in der Nähe berücksichtigt. Auf diesen Grundwert werden qualitative Merkmale betreffend Ausstattung und Bauzustand aufgeschlagen.

Erfahrungsgemäß lassen vor allem Sanierungen und Renovierungen den Kaufpreis steigen. Wenn Sie beispielsweise eine ältere, sanierungsbedürftige Immobilie verkaufen möchten, können Sie einen um bis zu 50 Prozent höheren Verkaufspreis erreichen, wenn Sie das Objekt renovieren. Es lohnt sich, in eine neue Heizung, eine Wärmedämmung und Sanitäranlagen sowie in Fenster und Türen zu investieren.

Unsere Preisstrategie beruht nicht nur auf unseren eigenen Erfahrungen, sondern deckt sich auch mit empirischen Untersuchungsergebnissen. So hat die Kreissparkasse Köln den Zusammenhang der Kriterien Marktwert, Angebotspreis und tatsächlich erhaltenem Verkaufspreis analysiert. Das Ergebnis dieser empirischen Untersuchung sehen Sie in der Grafik. So mancher Immobilieneigentümer dürfte von diesen Zahlen überrascht sein.

Die Grafik zeigt, dass bei einem Aufschlag von 20 Prozent auf den Marktwert (Angebotspreis liegt bei 120 Prozent) der tatsächlich erzielte Verkaufspreis durchschnittlich nur 85 Prozent des Marktwertes ausmachte. Das entspricht einem hohen Vermögensverlust beim Verkäufer (minus 15 Prozent).

• Wenn 10 Prozent auf den Marktwert aufgeschlagen wurden (Angebotspreis von 110 Prozent), betrug der Verkaufserlös durchschnittlich 97 Prozent des Marktwertes.
• Wir von Bergen Real Estate haben die Erfahrung gemacht, dass bei einem Angebotspreis von 95 Prozent des Marktwertes, ein Verkaufspreis erzielbar ist, der ca. 7 Prozent höher ist als der Marktwert.

Aus diesen Zahlen lässt sich für den Immobilienverkauf das Folgende ableiten: Je mehr ein Eigentümer auf den Marktwert der Immobilie aufschlägt, desto niedriger fällt der tatsächlich erzielte Kaufpreis aus.

Aus unserer Erfahrung wirkt sich eine lange Vermarktungsdauer negativ auf den erzielten Preis aus. Zu diesem Ergebnis kam auch die Untersuchung der Kreissparkasse Köln. Wurden für den Angebotspreis 20 Prozent auf den Marktwert aufgeschlagen, lag die durchschnittliche Vermarktungsdauer bei über 300 Tagen. Bei einem Aufschlag von 10 Prozent dauerte es durchschnittlich 165 Tage, bis die Immobilie verkauft wurde.

Auch wir von Bergen Real Estate stellten in der Praxis einen ähnlichen Zusammenhang fest. Bei einem Preisaufschlag von 5 Prozent auf den Marktwert (Realistischer Angebotspreis) fällt die Vermarktungsdauer mit durchschnittlich 41 Tagen* deutlich kürzer aus.

Daraus lässt sich für die Preisstrategie das Folgende ableiten: Je höher der Eigentümer den Angebotspreis über dem Marktwert ansetzt, desto länger lässt der Kaufabschluss auf sich warten. Ein unrealistischer Angebotspreis, der deutlich höher ist als der Marktwert, stößt nur auf eine geringe Nachfrage. Damit dauert es länger, bis der Verkäufer einen Käufer gefunden hat. Wenn die Immobilie lange am Markt präsent ist, drückt dies den Preis immer weiter nach unten. Schließlich erzielen Verkäufer lediglich einen Preis, der deutlich niedriger ist als der Marktwert. Das ist unbefriedigend.

Der von uns als Makler vorgeschlagene, realistische Angebotspreis mag so manchen Eigentümer verwunden und enttäuschen. Uns erreichen daher immer wieder Anfragen von Kunden, die uns mitteilen, dass der Wert sehr niedrig wirkt im Vergleich zu den hohen Preisen auf Internetportalen.

Selbstverständlich gehen wir diesen Kundenanfragen nach, prüfen die entsprechenden Angebote und verschaffen uns selbst einen Eindruck. Unsere Antwort fällt meist in etwa so aus: Wir teilen unseren Kunden mit, dass wir eine Immobilie hinsichtlich des Zustandes, der Ausstattung und der Lage sowie der aktuellen Marktsituation bewerten. Oftmals ist es so, dass diese herangezogenen Vergleichsobjekte nur bedingt vergleichbar sind, weil sie lediglich in der Größe ähnlich sind, aber hinsichtlich der Lage und Ausstattung deutliche Unterschiede zeigen.

Nicht selten stellen wir zudem fest, dass die im Internet zu hohen Preisen angebotenen Immobilien bereits seit mehreren Monaten am Markt sind und nur eine vergleichsweise geringe Anzahl an Exposés versandt wurden. Dies lässt ebenso auf mangelndes Interesse stoßen wie die Tatsache, dass es bis dato weder eine Reservierung noch einen erfolgreichen Kaufabschluss gibt. Der Grund dafür sind meist die zu hoch angesetzten Preise. Solche Objekte sollten aufgrund ihrer Eigenschaften ein Vielfaches an Anfragen haben, wenn sie zu einem realistischen Preis angeboten werden.

Für uns ist es verständlich, dass sich verkaufswillige Eigentümer an solch hohen Angebotspreisen orientieren und in der Folge erwarten, einen ähnlich hohen Verkaufspreis zu erzielen. Aus unserer Erfahrung als Makler wissen wir jedoch, dass sich diese Erwartungen mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit nicht erfüllen werden. Deshalb empfehlen wir den Eigentümern, die Immobilie zu einem von uns eingeschätzten, realistischen Preis am Markt anzubieten.